Mack Boring & Parts: 100 años y todavía a toda velocidad

Oct 21, 2023

Por Becky Schultz13 febrero 2023

Es un logro poco común para una empresa llegar a los 100 años en el negocio, y más aún cuando se trata de varias generaciones de propiedad y operación familiar. Las estadísticas muestran una tasa de supervivencia de solo el 30% para la segunda generación de propiedad familiar, con las probabilidades reducidas a la mitad con cada generación posterior.

Actualmente, cuatro generaciones después, Mack Boring & Parts Co. (Mack Boring) ha superado las probabilidades a lo grande y no muestra signos de desaceleración después de celebrar el 100 aniversario en septiembre pasado. Fundada en 1922 por Ed "Mack" McGovern Sr. como un pequeño taller mecánico en Newark, NJ, la compañía ha crecido hasta convertirse en un distribuidor de motores reconocido internacionalmente que ofrece múltiples líneas y cubre varias regiones geográficas. Con el bisnieto Patrick McGovern ahora a la cabeza, estaba en camino de lograr más de $50 millones en ingresos anuales en 2022.

El principal punto de inflexión para el negocio fue su entrada en la distribución de motores en la década de 1950. "Éramos esa pequeña tienda local en Newark en los años 50. Cuando comenzamos a distribuir, comenzamos a abrir sucursales en Long Island [y] Massachusetts", señaló Patrick McGovern. "Pasamos de lo muy local a lo regional".

Ahora basado en un terreno de 100,000 pies cuadrados. instalación en Somerset, NJ, la compañía tiene más de 60 empleados de tiempo completo que trabajan en el sitio y de forma remota; suministra motores y componentes relacionados para los sectores marino e industrial a través de siete socios principales; y administra una red de aproximadamente 400 distribuidores en 26 estados de EE. UU.

Dado el próspero negocio de construcción de embarcaciones de la zona en ese momento, no sorprende que Mack Boring comenzara su negocio de distribución con motores marinos. Patrick McGovern estima que había hasta 25 OEM solo en el estado de Nueva Jersey en ese momento, además el mercado marítimo de Nueva Inglaterra aún representa una parte importante de la economía regional.

"Fue una combinación natural estar en el negocio de los motores y estar en una parte del país donde había un gran mercado de embarcaciones recreativas. Fue una transición fácil para nosotros", dijo McGovern.

La primera gran línea que llevó Mack Boring fueron los motores intraborda de gasolina GrayMarine, antes de pasar a manejar los motores marinos Chrysler y más tarde Perkins como su primera línea de motores marinos diésel. McGovern estima que la compañía ha trabajado con 20 a 25 líneas diferentes de motores marinos de diferentes tipos, tamaños y tasas de éxito. "Hemos intentado muchas cosas a lo largo de los años y, obviamente, no todo fue ganador", reconoció.

La asociación más antigua y exitosa de la compañía ha sido con Yanmar. "Nos asociamos con Yanmar en 1974 en un momento en que no mucha gente estaba dando pasos audaces con los pequeños motores japoneses", dijo McGovern. "En realidad, Yanmar ni siquiera estaba establecido en este país [en ese entonces]. Trabajaban a través de un socio comercial, Mitsui. Pero vimos que eran prometedores y, en cinco años, tomamos una pequeña línea diésel desconocida... y la hicimos número uno en el mercado de la vela. Ese fue realmente uno de los grandes cambios para nosotros".

En la actualidad, Mack Boring es el distribuidor marítimo más grande de Yanmar a nivel mundial que maneja motores comerciales de alta velocidad y recreativos. La compañía también ofrece motores diésel intraborda Scania Marine, motores fuera de borda a gasolina Suzuki Marine y motores fuera de borda diésel Oxe Marine. Las ofertas están disponibles para todo, desde botes pequeños hasta embarcaciones comerciales de 80 a 100 pies.

Además, Mack Boring ha ayudado a lanzar motores eléctricos ePropulsion en el mercado estadounidense. Según McGovern, "Con estos motores eléctricos, realmente nos abrió un nuevo mundo en este pequeño bote y en el mercado de agua dulce en el que nunca antes nos habíamos centrado demasiado".

Aunque la marina constituye el segmento más grande de su negocio, Mack Boring también atiende a clientes industriales. "En el lado industrial, tenemos motores desde 1 ½ a 2 L hasta 16 L", dijo McGovern. "Isuzu es nuestra línea industrial pequeña y mediana. Scania es más competitiva en las líneas de mayor potencia".

La base de clientes es variada. "Tenemos proveedores de equipos militares, equipos de apoyo en tierra, clientes forestales... mucho en el mercado de generación de energía. Por lo tanto, es una combinación agradable y diversa de clientes, mercados y productos para ese lado de nuestro negocio", dijo McGovern.

Y aunque la empresa ha incursionado en otras industrias, se tomó la decisión consciente de concentrarse en sus dos áreas principales. "Una cosa que hemos aprendido... nos hemos metido en problemas cuando perdemos nuestro enfoque o nos dispersamos demasiado", dijo McGovern. "Entonces, tenemos una amplia gama de opciones para esos mercados, pero también somos muy disciplinados en el sentido de que nos enfocamos solo en los equipos industriales y el mercado marino".

Mack Boring también optó por mantenerse enfocado en su modelo comercial de conectar a los proveedores de motores con los OEM, los distribuidores de embarcaciones y las principales flotas para garantizar que pueda brindar lo que llama una "experiencia premium" para sus clientes.

"Tenemos cuatro promesas clave de valor, rendimiento, experiencia y soporte", comentó McGovern. "Y a medida que tomamos decisiones sobre lo que hacemos y dónde lo hacemos, nuestra base es si encaja en este modelo".

Por ejemplo, Mack Boring optó por no trabajar en servicios minoristas. "Básicamente, tenemos a todos en nuestra organización enfocados en apoyar a los distribuidores y OEM y no en tratar de competir con nuestros distribuidores al tener nuestra propia flota de servicios móviles", dijo McGovern. "Eso es bastante raro en el espacio de distribución de motores. Parece que todo el mundo está bastante ansioso por... entrar en ese servicio móvil y hacer el servicio posventa ellos mismos.

"Lo que descubrimos es que no se puede ser excelente en todo. Entonces, [en lugar de] comenzar a hacer que nuestra gente de servicio se concentre en generar cifras de ingresos... en su lugar, enfocamos todos nuestros esfuerzos en que nuestra gente apoye a nuestro distribuidor y/o a nuestros clientes mayoristas". ."

Debido a que el lado industrial del negocio está muy impulsado por los OEM, durante los últimos 25 años, Mack Boring ha desarrollado su "fuerza de ingeniería".

"Tenemos dos ingenieros mecánicos en el personal [que] trabajan directamente con los OEM, comparten archivos CAD, diseñan aplicaciones, antes de realizar una venta", explicó McGovern. "Luego, una vez que hacemos una venta, somos responsables de hacer toda la revisión de la aplicación y asegurarnos de que estamos cumpliendo con todos los criterios de fábrica y, lo que es más importante, los criterios de emisiones con todos estos sofisticados sistemas de postratamiento.

"En el lado [industrial], realmente se trata de administrar los OEM y trabajar con la red de distribuidores".

Esto incluye proporcionar soporte posventa. "Cada una de nuestras líneas, somos responsables de todos los modelos de soporte posventa. Estamos encontrando, [reclutando] y capacitando a los distribuidores y les estamos proporcionando sus piezas y sus motores", dijo McGovern.

Además, Mack Boring capacitará a los principales clientes de flotas según sea necesario. "Hacemos mucho trabajo directamente con Sunbelt [Rentals]. Hacemos toda su capacitación a nivel nacional para Isuzu y también brindamos mucho apoyo a las piezas", dijo McGovern. "Eso es algo que nos ha confiado Isuzu, que ha sido una asociación increíble".

Con el lado marino del negocio, el proceso de soporte de ventas es "un poco más íntimo", dijo McGovern. "En los salones náuticos, te encuentras con muchos usuarios finales que están considerando si comprar un barco nuevo o renovar un barco... Pasan mucho tiempo hablando con nuestro equipo de ventas. En última instancia, haremos la venta. a través de nuestros distribuidores, pero es un proceso de ventas muy colaborativo entre Mack Boring y los distribuidores... Nuestros vendedores realmente están allí para ayudarlos a cerrar tratos".

Por supuesto, también hay nuevos negocios OEM marinos para cultivar. "Nuestra fuerza de ventas es muy activa en la prospección, trabajando con los OEM, brindándoles apoyo", dijo McGovern, "y cuando tienen proyectos, facilitándoles al máximo la instalación de nuestros productos en comparación con cualquier otra cosa que estarían buscando". en."

Mack Boring continúa expandiendo su alcance y sus ofertas. "Nuestro plan y estrategia actual... es hacer crecer nuestros productos de propulsión para los mercados marino e industrial en cualquier lugar donde podamos cumplir nuestra promesa al cliente", dijo McGovern. "Operamos desde nuestra sede principal aquí en Somerset, NJ, pero tenemos muchos empleados remotos desplegados en todas las regiones que cubrimos. Tenemos empleados en todas partes, desde Maine hasta Florida. Con ePropulsion, cubrimos toda América del Norte.

"Nos estamos extendiendo geográficamente... En estos días, nuestro lema es: Cubriremos cualquier territorio en el que podamos ser los mejores, siempre que podamos garantizar una experiencia de cliente de primer nivel".

Mack Boring siempre busca ver en qué dirección se dirigen sus mercados y qué soluciones probablemente sean las mejores para sus clientes. Esto es lo que lo llevó a ePropulsion.

"En 2017, comenzamos a trabajar con la empresa de motores eléctricos ePropulsion. Fue como sumergirnos en el agua y aprender sobre ese mercado", dijo McGovern. "Lo que aprendimos es que hay mucha más demanda y aplicación de lo que esperábamos. Ha sido nuestra línea de más rápido crecimiento básicamente en los últimos tres años". Los fuerabordas eléctricos pequeños representan ahora más del 10% del negocio de Mack Boring.

Esta experiencia tiene a McGovern intrigado por las oportunidades que pueden ofrecer las fuentes de energía alternativas y confiado en cómo su empresa está posicionada para aprovecharlas a medida que se desarrollan. Socios clave como Scania y Yanmar ya están trabajando en alternativas al motor diésel tradicional, ya sean soluciones eléctricas o de hidrógeno.

"Me gusta dónde estamos porque tenemos socios que prueban diferentes enfoques sobre esto", dijo. "Creo que lo que hemos aprendido hasta ahora es que algunas cosas tienen sentido y podrían despegar más rápido de lo que la gente espera. La gran mayoría de los cambios son más difíciles de implementar, sostener y apoyar de lo que todos quieren creer, y eso tomar más tiempo para realmente ganar tracción.

"Soy un gran creyente en que no va a ser una cosa lo que cambie el mundo... Cada aplicación, cada ciclo de trabajo tiene un tipo diferente de necesidad, y hay pros y contras en todas estas diferentes alternativas que se sugieren. Así que , creo que tener la capacidad de ofrecer muchas opciones para nuestros clientes, que es lo que siempre hemos hecho, es la mejor posición para estar".

Un aspecto único de Mack Boring, dijo McGovern, es que casi todas las líneas que ha manejado han sido una empresa nueva y emergente, lo que significa que tiene más experiencia que la mayoría en el lanzamiento de nuevos productos al mercado. "Conocemos esa prueba y error: golpearse el dedo del pie contra el suelo 20 veces hasta que lo haces bien. Te da un cierto nivel de persistencia y ambición para hacer que las cosas nuevas funcionen.

“Mack Boring, como socio, está tan bien posicionado como cualquier otro para ser ágil a la hora de descubrir las soluciones y no quedarse atrapado con 'esta dirección o fracaso'. Trabajaremos con nuestros socios para encontrar la combinación correcta que sea valiosa para los usuarios finales y que también sea un enfoque sostenible a largo plazo".

De cara a los próximos 100 años en el negocio, el enfoque de Mack Boring será muy similar al que ha seguido con éxito durante las últimas 10 décadas. "Mi familia y nuestra empresa se han centrado realmente en trabajar duro, no dar nada por sentado y cambiar con los tiempos", dijo McGovern. "Ese tipo de base central nos prepara para el cambio tecnológico.

“El mundo va a seguir cambiando a un ritmo más rápido cada año. Se está acelerando; no va a estancarse y decir: 'Está bien, hemos terminado'. Entonces, creo que tienes que estar dispuesto a probar y buscar cosas nuevas para tener éxito en ese mundo".

McGovern considera que ser un negocio de propiedad y operación familiar de varias generaciones es una fortaleza, en lugar de un riesgo, en este entorno. "[Es] la pasión y el entusiasmo que todos aportamos al negocio cuando es tuyo y tienes esa tradición y esa historia", dijo. “Nadie quiere comprar un motor porque tu bisabuelo vendió un motor. Pero es más ese orgullo arraigado en lo que haces.

"Soy dueño de la empresa y también la administro y no tenemos que responder ante nadie más que nuestros clientes. Cada vez hay menos empresas en nuestro espacio que están configuradas de esa manera en estos días. Entonces, creo que esa es otra gran ventaja."